Wzrost

FRONIUS I LINES OF BUSINESS

Na światowych rynkach dokonują się zmiany, a Fronius Perfect Welding nadal się rozrasta — nieustannie dążąc do osiągnięcia jak najwyższej jakości. Aby zabezpieczyć te dążenia, dokonano szeroko zakrojonej ekspansji. Oprócz przyjęcia nowych pracowników nastąpił także podział portfolio na poszczególne obszary działalności (lines of business). Jakie były powody tej decyzji?

Harald Scherleitner: „Zarówno w obszarze sprzedaży i marketingu, jak i badań i rozwoju, wewnętrzny podział na obszary działalności jest najważniejszym warunkiem skupionego, a tym samym ukierunkowanego na rozwiązania trybu pracy. W przeszłości potrafiliśmy znakomicie wyspecjalizować się w procesach MIG/ MAG, co umożliwiło nam szerokie otwarcie się na przemysł samochodowy. Istotne tu produkty są zebrane np. w obszarze działalności Industrial Welding Systems, które można sprzedawać w kanale sprzedaży bezpośredniej. Dla dalszego rozwoju konieczne były jednak jeszcze bardziej wyspecjalizowane strategie oddziaływania na rynek, dlatego stworzyliśmy trzy dodatkowe obszary działalności – lines of business. Urządzenia do spawania ręcznego, które określamy mianem Professional Welding Tools, wymagają z kolei zupełnie innych kanałów sprzedaży, podobnie jak punktowe zgrzewanie oporowe (Resistance Spot Welding) czy obszar Welding Automation. Szczególnie Welding Automation to działalność projektowa, w której oferujemy wysoko wyspecjalizowane rozwiązania systemowe”.

Harald Langeder: „Ten jasny podział umożliwił nam na płaszczyźnie zarządzania produktem tak precyzyjne zdefiniowanie portfolio usług, jakiego wymaga rynek”.

SKONCENTROWANIE NA SEGMENTACH KLIENTÓW

Podział portfolio produktów pociągnął za sobą także skupienie się na specyficznych segmentach klientów. Co do tego doprowadziło i wedle jakich kryteriów nastąpił wybór tych segmentów?

Harald Scherleitner: „Najpierw obszerne analizy rynkowe pokazały nam, gdzie występuje największy popyt na produkty klasy premium — tym samym można powiedzieć, że segmenty klientów same się nam ukazały. Jednocześnie postawiliśmy sobie pytanie, które segmenty możemy najlepiej obsłużyć z naszym portfolio usług”.

Harald Langeder: „Ponadto chcemy zaoferować najwyższe standardy, dlatego musimy kierować nasze wysiłki na konkretne obszary. Trzeba je dobrze rozumieć, aby móc opracować doskonałe produkty i rozwiązania. Uwzględniając te wszystkie czynniki ostatecznie skupiliśmy się na trzech istotnych segmentach klientów. W naturalny sposób mamy ustaloną pozycję na naszym dobrze zakorzenionym obszarze motoryzacyjnym, czyli w przemyśle samochodowym i wśród dostawców tej gałęzi przemysłu. W tym segmencie na przestrzeni ostatnich dziesięciu lat udało się nam zdobyć zaufanie znanych na całym świecie marek. Aby wzmocnić naszą pozycję, stawiamy na nowe, określone przez nas segmenty Yellow Goods, czyli maszyny budowlane i rolnicze pojazdy użytkowe oraz Commercial Transports – pojazdy osobowe i ciężarowe – również spełniające wymienione uwarunkowania”.

Harald Scherleitner: „Wzrost ludności na świecie oraz nieustanna urbanizacja niosą ze sobą złe prognozy gospodarcze dla tych stosunkowo nowych segmentów klientów. Dla przebicia się na rynku ważna jest zatem nowa gałąź gospodarki. Widzimy ją w General Industry, czyli przemyśle obróbki metali”.

Harald Langeder: „To właśnie tym małym i średnim zakładom z branży metalurgicznej zawdzięczamy nasz wzrost. W przyszłości chcemy ponownie szeroko tu wkroczyć, a to oznacza, że Fronius będzie intensywnie inwestować, aby w pełni objąć ten obszar i móc zadowolić klientów wyjątkową ofertą usług”.

Harald Scherleitner: „W konkretnym przełożeniu oznacza to silnie powiększony zespół sprzedażowy, a tym samym jeszcze silniejszą obecność na miejscu u klienta. Fronius nie tylko chce pełnić rolę lidera w zakresie technologii, ale poprzez pracochłonną sprzedaż bezpośrednią nawiązać także jak najlepsze stosunki z klientami”.

BRANŻA MOTORYZACYJNA W DOBIE PRZEMIAN

Mimo wszystko branża motoryzacyjna, tak jak wcześniej, pełni rolę głównej siły napędowej. Jednak akurat ten obszar znajduje się obecnie w dobie wyraźnych przemian. Jakie wyzwania, ale i szanse wynikają z tego dla firmy Fronius?

Harald Langeder: „Weźmy na przykład spawanie łukowe: wcześniej w karoserii średniej klasy pojazdu konieczne było wykonanie nawet 70 metrów spoiny, teraz to zaledwie 14 metrów. To znacząca różnica. Jednocześnie otwierają się nowe drzwi: w związku z przejściem na e-mobilność wykonuje się wanny akumulatorowe, które wymagają znacznie więcej spoin — z naszej perspektywy to ogromna szansa. Oczywiście ta zmiana odzwierciedla się także w branży dostawców przemysłu motoryzacyjnego. Jak wpłynie to na kompetencje? Kto w przyszłości będzie musiał radzić sobie z wyzwaniami w zakresie spawania i jakie to będą wyzwania? Chcemy w pełni uczestniczyć w tym rozwoju”.

Harald Scherleitner: „E-mobilność stwarza wielkie szanse także jeśli chodzi o rozbudowę udziałów w rynku. Fronius ma silną pozycję w branży samochodowej w Europie, jednak w dziedzinie samochodów elektrycznych dużo więcej dzieje się w USA, a przede wszystkim w Azji. Chcielibyśmy zatem zwiększyć naszą obecność wśród producentów w tych regionach. Oznacza to oczywiście, że wchodzimy na pole zdominowane przez konkurencję”.

PRIORYTETEM SĄ BLISKIE RELACJE Z KLIENTEM

Zatem wzrost i walka z konkurencją. Czym wyróżnia się przy tym strategia firmy Fronius na tle konkurencji?

Harald Langeder: „Z pewnością nie będzie to u nas najkorzystniejsza cena. Łuk spawalniczy najwyższej jakości wprawdzie nadal jest konieczny, ale w przyszłości nie wystarczy jako jedyny wyróżnik wydajności. Jesteśmy znacznie bardziej przekonani o tym, że naszą silną stroną jest strategia bliskich relacji z klientem, pozwalająca nam rozumieć jego potrzeby”.

Harald Scherleitner: „Całość pozostaje w ścisłym związku z konsekwentnym skupieniem się na wcześniej wymienionych przez nas obszarach działalności, czyli 4 lines of business. Aby to wdrożyć, Fronius intensywnie inwestuje w struktury sprzedaży: więcej zespołów ma ostatecznie doprowadzić do większego przeniknięcia rynku. Wynika z tego jeszcze intensywniejsza współpraca z klientem, z czego z kolei rodzi się jego głębsze zrozumienie”.

DOST AWCA ROZWIĄZAŃ

Jaka oferta będzie konkretnie motorem dla wzrostu?

Harald Scherleitner: „Dzięki temu głębokiemu zrozumieniu klienta staniemy się w konsekwencji dostawcami rozwiązań. Z naszej perspektywy to klucz do sukcesu”.

Harald Langeder: „Konkretnie oznacza to, iż rozwijającprecyzyjne wyczucie całego procesu tworzenia wartościu klienta, wyciągamy wnioski, które mają wpływ nanasz rozwój. Nasze portfolio usług zostaje tym samymposzerzone i dokładnie dostosowane do wymogówklienta. W rezultacie jesteśmy w stanie oferowaćrozwiązania skrojone na miarę, które umożliwiają namzwiększenie produktywności u naszych klientów. Toidealne wzajemne oddziaływanie czyni nas ważnymi stałym elementem działalności klienta, przez co naszwzrost ma także długoterminowe i zdrowe podstawy”.

Harald Scherleitner: „Opracowane w ten sposób na nowo portfolio usług może oznaczać zresztą znacznie więcej, niż tylko wyposażenie spawalnicze: może obejmować kursy i szkolenia, a także wysoko zautomatyzowane rozwiązania z zakresu Welding Automation”.

WZROST ZA WSZELKĄ CENĘ?

Czy brane są pod uwagę także inne ścieżki wzrostu?

Harald Scherleitner: „Jeśli chodzi o wszelkie kooperatywy lub zakupistniejących przedsiębiorstw, to nie wykluczmy takiej opcji, jednakobecnie nie mamy żadnych konkretnych planów w tym zakresie.Zakładamy organiczny wzrost o 15 procent rocznie do roku 2025”.

To bardzo obiecujące, optymistyczne słowa. A jednak wciąż pojawiają się informacje o różnorakich zagrożeniach dla przemysłu spawalniczego...

Harald Langeder: „Gruntownie rozważyliśmy istotne scenariuszezagrożeń dla łączenia termicznego. Czy spawaniu naprawdę zagrażaklejenie lub podobne procesy? Ponieważ proces łączenia termicznegojest rozpowszechniony na całym świecie, doszliśmy do wniosku, żeobecnie nie istnieją realne zagrożenia. Pozostajemy jednak oczywiścieczujni i dokładnie śledzimy rozwój sytuacji”.

Harald Scherleitner: „Ostatecznie jesteśmy jednak przekonani, że spawanie dzięki swojej trwałości, długiej żywotności i stabilności nadal będzie mieć przyszłość”.