Le succès d'une relation directe Fronius Chine

Les événements tels que ceux qui ont freiné le marché automobile chinois l’année dernière, ne peuvent que provoquer un coup d’arrêt passager. Les différends commerciaux avec les États-Unis et le recul des cours boursiers ont bel et bien eu une incidence considérable sur les chiffres de croissance de la Chine. Malgré tout, pour 2019, l’augmentation de 6,7 % prévue devrait à nouveau avoisiner la moyenne sur cinq ans de 8 %.

Ces fluctuations inquiètent peu Tong Yanjun, directeur général de Fronius Chine. « La Chine est l’un des plus gros marchés de l’automobile et des robots au monde. Par conséquent, la demande en technologies de soudage de qualité est forte », explique le directeur de la filiale. Jusqu’à 2013, Fronius misait exclusivement sur son partenaire de longue date Simeco Cowin, qui avait repris la distribution et le service après-vente pour le compte de l’expert de soudage par le biais de son réseau national. « La proximité avec les clients est très importante », explique Tong Yanjun en toute connaissance de cause. La relation personnelle, appelée Guanxi en Chine, constitue une aide considérable pour mieux comprendre les besoins et les exigences des utilisateurs, recevoir un retour direct et acquérir une connaissance du marché. Pour pouvoir répondre plus directement à l’industrie automobile en particulier, la Business Unit Perfect Welding a décidé de fonder sa propre filiale sur place en 2013. « Simeco Cowin continue de s’occuper de tous les autres secteurs », affirme le directeur de la filiale pour illustrer la relation commerciale avec ce partenaire de vente.

DES INTERVENTIONS RAPIDES

Lorsque Tong Yanjun a repris la direction de Fronius Chine en 2016, il s’est retrouvé à la tête d’une équipe de 50 personnes. Aujourd’hui, la filiale compte près de 100 employés, qui gèrent les cinq régions du pays depuis le siège à Shanghai ainsi que 12 autres villes : le nord, le sud, l’est, l’ouest et le centre de la Chine. La répartition régionale des équipes de distribution et de service après-vente nous permet d’aller chez les utilisateurs rapidement et régulièrement, même dans un grand pays comme la Chine. « Il est essentiel de réagir rapidement en cas de problèmes techniques, en particulier dans la construction automobile », souligne le directeur.

Les constructeurs automobiles, dont Fronius s’occupe déjà en Europe, peuvent avoir recours au même savoir-faire grâce à la filiale chinoise. « Toutefois, de nombreuses entreprises chinoises renommées font également confiance à l’expertise de Fronius », ajoute Tong Yanjun. Il attribue cela au bon rapport coût-efficacité et explique : « Il existe de nombreux fournisseurs moins chers sur le marché chinois. Malgré tout, des marques automobiles fortes ont opté pour les techniques de soudage de Fronius, car elles peuvent évaluer avec précision les coûts de cycle de vie de leurs investissements. »

LE RÔLE MOTEUR DES CONSTRUCTIONS LÉGÈRES

Ce n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît. C’est ce que remarque Tong Yanjun à l’occasion de l’entrée en cours de Fronius Chine sur le marché du soudage par points : « La Chine est un gros marché en matière de soudage par points, cependant, d’autres fournisseurs occupent déjà une position dominante », explique T. Yanjun. Depuis presque un an déjà, Fronius a réuni une équipe d’experts qui s’intéresse au soudage par points. « L’allègement des véhicules gagne en importance en raison des développements positifs liés à l’utilisation d’une construction légère pour les véhicules électriques », rapporte le directeur de la filiale. Les constructeurs automobiles emploient toujours plus d’aluminium, de magnésium et de fibres de carbone, qui nécessitent des alternatives au soudage à l’arc. « Avec DeltaSpot et DeltaCon, nous disposons de deux solutions de grande qualité, qui nous confèrent un avantage, notamment en ce qui concerne le soudage par points d’aluminium sans matériau d’apport », explique Tong Yanjun avec détermination.

Quelle sera la suite ? Le directeur répond à cette interrogation : « Nous allons nous concentrer sur nos points forts et continuer à étendre notre réseau de distribution ainsi que de service après-vente, que ce soit par de nouvelles prestations telles que la mise en service, le calibrage et les formations ou par l’extension de notre présence dans plus de villes encore. Nous souhaitons également travailler plus étroitement avec nos homologues japonais, pour pouvoir mieux servir les fabricants d’équipement d’origine (OEM) japonais avec des usines en Chine. En outre, la focalisation claire sur le soudage par points laisse entrevoir une stratégie de base pour l’année prochaine. »

« Malgré le grand nombre de fournisseurs sur le marché chinois, des marques automobiles fortes adoptent les techniques de soudage de Fronius. »

Tong Yanjun, directeur général de Fronius Chine