Fronius
Alemania, pionera en el sistema de Ventas y Service Partner
Se ha mencionado bastante a los equipos de Ventas y Service
Partner, o VSP. La estructura de VSP es un importante incentivo de ventas para
Fronius International: los clientes que invierten en un sistema Fronius también
reciben soporte de nuestros equipos. ¿Cómo se implementa actualmente el enfoque
de VSP en Alemania?
En los últimos años, ha habido algunos
cierres y recortes, pero como director general, me he puesto como misión
invertir fuertemente en el enfoque de VSP. Para optimizar la infraestructura,
algunas sedes se desarrollaron ampliamente al comprar una gran cantidad de
propiedades en 2018. También se invirtió a gran escala en la estructura del
personal: Perfect Welding Alemania ahora tiene 146 empleados. Actualmente, esto
incluye 13 equipos VSP activos, que también asumen responsabilidades de ventas.
Me preocupo por asegurar que nuestros
servicios especializados sean prestados por expertos, lo que significa que
nuestros equipos de venta en campo están formados por técnicos de servicio y
aplicación talentosos. La ventaja es que ellos tienen conocimientos detallados
sobre los desafíos prácticos de la tecnología de arco voltaico, conocen todo
sobre el hardware y, por lo tanto, son capaces de vender exactamente lo que los
clientes realmente necesitan.
¿Por qué necesitamos
tantos equipos?
Es, sobre todo, una cuestión de tiempos de
respuesta. Y, una vez más, mucho gira en torno a esos clientes que
automatizaron sus sistemas. Si hay una falla aquí, y la línea de producción se
detiene, es una situación realmente grave, ¡y se puede convertir en una
extremadamente costosa! Algunos de nuestros tiempos de respuesta están
incluidos en el contrato, lo que garantiza que un técnico relevante estará en
el sitio en menos de seis horas. De día o de noche, fines de semana o días
festivos, no importa. La cercanía regional es indispensable para los equipos,
claro.
Además, los equipos ofrecen un servicio de
pruebas de soldadura, también en las instalaciones del cliente. Pero, por
motivos de espacio, el proyecto se encuentra en nuestras instalaciones. Se
necesitan instalaciones adicionales que, a su vez, deben estar equipadas con
robots; nuestras instalaciones de VSP tienen esta infraestructura. La cercanía
geográfica también garantiza que los clientes ya no tengan que conducir por
todo el país para realizar las pruebas de soldadura.
¿La competencia también
puede garantizar esto?
El enfoque integral de VSP implementado en
Alemania sin duda es único en el mundo de la soldadura. La asistencia especial
exhaustiva que nuestros equipos de VSP reciben de la sede nacional es, en
última instancia, esencial para su éxito. Sin embargo, la estructura general
requiere demasiado trabajo y, por lo tanto, es tremendamente costosa. Pero en
Fronius estamos dispuestos a invertir en esta infraestructura, porque estamos
convencidos de que al vender este servicio excepcional, brindamos a nuestros
clientes el máximo valor agregado.
Nuestro éxito comercial también significa
que el proyecto ha sido bien recibido y recompensado, y que tiene sentido
utilizar los equipos de VSP para el desarrollo estructurado del mercado: desde
2011, generamos entre 40 y 45 millones de euros en ventas anuales; en 2018,
esta cifra llegó a los 52 millones por primera vez.
Innovaciones
en la tecnología de soldadura
Innovaciones
en la tecnología de soldadura
Fronius Alemania y su
amplia estructura de VSP dentro del Grupo, así como en el sector de soldadura
en general, es una verdadera pionera. Y de la misma manera, el propio mercado
alemán se considera un creador de tendencias global. ¿Cuáles innovaciones en la
tecnología de soldadura cree que tengan el potencial de tener éxito a escala
internacional?
Hay algo que es imposible ignorar: las
empresas (y esto incluye cada vez más a las medianas empresas) deben
automatizarse. Si no lo hacen, la empresa no tendrá futuro. Se deben reducir
los costos de personal. La falta de especialistas también es un problema cada
vez mayor en el sector de soldadura. Y se reduce cada vez más a los robots
colaborativos, que trabajan junto al soldador en el entorno inmediato, así que
ya no tienen que integrarse a celdas de soldadura adicionales. Además, son
extremadamente fáciles de usar: no se requiere un conocimiento especializado.
Esto incrementa considerablemente la productividad de la empresa y hace posible
contrarrestar la presión sobre los precios desde el exterior.
El uso de los cobots aumentará
inevitablemente. Y es exactamente aquí donde nosotros, como expertos en
sistemas de soldadura robotizada, vemos nuestra oportunidad. En el campo de la
automatización, ya trabajamos con fabricantes de robots líderes para
desarrollar sistemas de soldadura con cobots de primer nivel, con los cuales
atenderemos este creciente mercado en el futuro. También creamos con éxito una
introducción de esta tecnología, comparativamente de bajo costo, para nuestros
clientes.
Junto con los aspectos
tecnológicos actuales o futuros, ¿en cuáles sectores se enfocará Fronius
Alemania?
El negocio principal seguirá siendo el
sector automotriz, nuestra industria original, claro. Sin embargo, para nadie
es un secreto que este sector está pasando por un cambio fundamental. Por lo
tanto, también invertiremos mucha energía en otros sectores, como proyecta la
estrategia de Fronius. Estamos ocupados trabajando con importantes fabricantes
de maquinaria de construcción, por ejemplo, así como con el sector de vehículos
ferroviarios. Pequeñas y medianas empresas de la industria metalúrgica
completan el panorama. La construcción naval es un proyecto relativamente nuevo
y emocionante para nosotros, y actualmente estamos en vías de establecerlo en
Alemania.