Fronius Alemania Un retrato de la sede

Tras una larga carrera dentro de la empresa, Ewald Eisner asumió el cargo de Director General de Fronius Alemania en 2018. En esta entrevista nos brinda un emocionante relato de la historia de esta sede en el pasado y en el presente. ¿Cómo ha influido en la historia del Grupo internacional la filial de Fronius con mayor volumen de negocios, con una facturación de unos 50 millones de euros anuales? ¿Cómo podría ser el futuro de la industria de soldadura y hacia dónde se dirige Fronius?

Sr. Eisner, tras un periodo de aprendizaje como soldador universal en Voestalpine, comenzó su trayectoria en Fronius. ¿Cómo acabó en Alemania?

En ese momento, Klaus Fronius quería aumentar las ventas en Alemania y fundar una subsidiaria. El plan era establecernos junto a las instalaciones de producción de los fabricantes de automóviles de allí. Esta estrategia era bastante lógica, aunque cuando empezamos en 1992 no teníamos ningún cliente en este mercado.

 

Entonces, ¿cuál fue la chispa inicial que hizo que Fronius tuviese éxito?

El Audi A8. La carrocería de aluminio plantea grandes exigencias durante la producción en relación con la tecnología de soldadura, y la nuestra superó claramente a la de la competencia. Este fue el punto clave que permitió a Fronius abrirse paso con VW, BMW, Daimler y Opel. Cuando VW estableció sus centros de producción en México y Brasil, de repente tuvimos que ser también proveedores de esos centros y trasladar allí los pedidos de sistemas de soldadura que se habían realizado para Wolfsburg. La expansión mundial de Fronius fue de la mano de la expansión de la industria del automóvil alemana.

 

¿Cuáles fueron los criterios de selección de las ubicaciones de las sedes de Fronius en Alemania?

Al principio solo teníamos representación en las centrales de las empresas principales: VW en Wolfsburg, Audi en Ingolstadt, BMW en Múnich; y además solo con pequeños equipos técnicos in situ. Pero el negocio fue en aumento y vimos necesario establecernos con nuestras propias sedes. Elegimos puntos estratégicos para asegurar la proximidad a las instalaciones de producción de nuestros clientes.

 

Después de muchos años de actividad internacional en los que gestionó la expansión del negocio en todo el mundo, se hizo cargo del equipo de ventas y servicios de Hengersberg en Baviera. ¿Cómo fue para usted personalmente y para Fronius?

Como Director Comercial regional en Hengersberg, también me encargaron el liderazgo general del negocio en la región de Baviera. Desarrollé un plan especial que incluía un centro de servicio regional, que instalamos inicialmente en Hengersberg. Desde entonces, la reparación de antorchas de soldadura manual se ha llevado a cabo aquí, además de la realización de pruebas de soldadura con robots. El centro de alquiler, con más de 180 sistemas de soldadura de alquiler, también se encuentra aquí. Tuvimos mucho éxito con esta estrategia, por lo que me ofrecieron asumir la Dirección General en Alemania, lo cual acepté.

 

¿Cuál fue la estrategia a partir de entonces?

Primero, extendí este exitoso sistema a todo el mercado alemán y lo dividí en tres regiones de venta: sur, noreste y oeste. Ahora hay un centro de servicio de este tipo en cada sitio; en el suroeste hay incluso dos contando con el equipo VSP (ventas y servicios) de Schönaich. Nuestra sede principal se encuentra en Neuhof-Dorfborn, cerca de Fulda, en el estado de Hesse. En ella, contamos con cuatro líneas de reparación de antorchas de soldadura, en las que se revisan principalmente las antorchas de los robots. La sede de Neuhof también está equipada con una excelente tecnología de aplicaciones.

Fronius Alemania, pioneros en el sistema VSP

Hemos mencionado muchas veces ya los equipos VSP. Para Fronius International, la estructura VSP es un argumento de venta muy importante: Cuando el cliente invierte en un sistema Fronius, también adquiere el apoyo de nuestros equipos. ¿Cómo se está aplicando ahora el concepto VSP en Alemania?

Después de varios cierres y reducciones de personal en los últimos años, he decidido, como Director General, volver a hacer una gran inversión en el concepto VSP. En 2018 se ampliaron las sedes mediante la adquisición de numerosas propiedades a fin de optimizar la infraestructura. Además, invertimos mucho en la estructura de empleados: Perfect Welding Alemania tiene ahora 146 empleados, incluidos 13 equipos VSP.

Me comprometí en ofrecer un asesoramiento técnico experto, por lo que contratamos técnicos de aplicaciones y servicios con experiencia para los equipos de ventas y servicios VSP.  La ventaja es que estos profesionales tienen un profundo conocimiento de los desafíos prácticos de la tecnología de arco voltaico y están familiarizados con la tecnología de sistemas, asesorando y ofreciendo al cliente lo que realmente necesita.

 

¿Por qué se necesitan tantos equipos?

En primer lugar, es una cuestión de tiempos de reacción. En gran parte tiene que ver con que muchos clientes se han pasado a la automatización. Si tienen una avería o se detiene su línea de producción, hay que actuar urgentemente, ¡les puede salir carísimo! Algunos de nuestros tiempos de respuesta están fijados por contrato, lo que garantiza al cliente que el técnico correspondiente acudirá en su ayuda en un plazo de seis horas. Ya sea de día o de noche, fin de semana o día festivo. Por eso la proximidad de los equipos es totalmente imprescindible.

Además, también ofrecen el servicio de pruebas de soldadura, incluso de forma presencial en las instalaciones del cliente. Aunque por razones de espacio, suele tener lugar en nuestra sede. Por eso necesitamos instalaciones adicionales, que también deben estar equipadas con robots. Nuestros centros VSP disponen de esta infraestructura. Una vez más, la proximidad geográfica supone para el cliente no tener que recorrerse todo el país para estas soldaduras de prueba.

 

¿Puede la competencia ofrecer esto?

El concepto VSP, como el que hemos establecido en Alemania, es único en el mundo de la soldadura. El apoyo que nuestros equipos VSP reciben de nuestra sede principal es otro factor decisivo para el éxito. No obstante, toda esta estructura incluye mucho personal y, por tanto, un alto coste. Pero Fronius está dispuesto a invertir en esta infraestructura porque estamos convencidos de que ofreciendo este extraordinario servicio, nuestros clientes reciben un gran valor añadido.

El éxito conseguido en ventas también refleja la aceptación de esta estructura por parte del mercado: Desde 2011 hemos estado generando ventas anuales de entre 40 y 45 millones de euros. En 2018 alcanzamos por primera vez los 52 millones de euros.

 

Innovaciones en Tecnología de Soldadura

Por tanto, Fronius Alemania, con su sólida estructura VSP, es pionera tanto dentro del grupo como en la industria de soldadura en general. Pero, al mismo tiempo, el propio mercado alemán marca tendencias a nivel mundial. ¿A qué innovaciones en tecnología de soldadura ve potencial para extenderse a nivel internacional?

Una cosa está clara: Las grandes compañías, y cada vez más las medianas empresas, deben automatizarse. La que no lo haga, estará acabada tarde o temprano. Deben reducirse los costes de personal. Además, hay una creciente escasez de personal cualificado en el sector de la soldadura. Por lo tanto, cada vez se tenderá más a utilizar robots auxiliares: Estos robots colaboran muy de cerca con el soldador, por lo que ya no es necesario integrarlos en celdas de soldadura adicionales, y también son extremadamente fáciles de manejar; no se requiere un conocimiento profundo. De este modo, la productividad de las empresas aumenta enormemente, lo que les permite contrarrestar la presión de los precios del extranjero.

En consecuencia, el uso de cobots crecerá inevitablemente. Y aquí es justo donde nosotros, como expertos en sistemas de soldadura robotizada, vemos nuestra oportunidad. En el ámbito de la automatización, ya estamos trabajando con los principales fabricantes de robots para desarrollar sistemas de soldadura Cobot de primera clase que nos permitan abastecer a este mercado en crecimiento. Por otro lado, también hemos desarrollado una económica opción de iniciación en esta tecnología para nuestros clientes.

 

Además de en los aspectos tecnológicos actuales o futuros, ¿en qué industrias se centra Fronius Alemania?

Por supuesto, nuestro negocio principal sigue siendo el sector de la automoción, nuestra industria tradicional. Sin embargo, no es ningún secreto que esta industria se enfrenta a una importante transformación. Por eso invertimos mucha energía en otros sectores, algo que forma parte de la estrategia de Fronius. Por ejemplo, somos muy activos en el entorno de los principales fabricantes de maquinaria de construcción, pero también en el sector ferroviario. Las medianas empresas de la industria metalúrgica completan nuestra cartera. Y la industria de la construcción naval en Alemania es relativamente nueva para nosotros, pero muy interesante.

Fronius y la industria naval

¿Se trata de una excepción dentro del grupo?

Esto es porque actualmente vemos un enorme potencial, especialmente en Alemania. Tras una grave recesión y el traslado al exterior de numerosos astilleros, se ha producido un enorme auge en los últimos años. En el norte de Alemania tenemos 30 astilleros con pedidos en lista de espera hasta 2025. Por lo tanto, debemos hacer todos los esfuerzos para que Fronius se posicione allí de la mejor manera posible.

 

¿Ya hay algún éxito que destacar?

¡Claro! En lo que respecta a nuestras fuentes de potencia, ya tenemos una representación bastante alta en Blohm + Voss y Meyer Werft, dos grandes fabricantes de buques de larga trayectoria. Al adentrarme en la industria naval, me llamó mucha la atención las especiales condiciones de soldadura en este sector. Espacios extremadamente estrechos, calor, radiación, suciedad y polvo... cada vez menos soldadores están dispuestos a soportar eso. Por ello, trabajamos en nuevos conceptos de automatización, que presentamos desde la primavera de 2020. El objetivo es ayudar a contrarrestar la escasez de trabajadores cualificados, por lo que estoy seguro de que también convenceremos en este sector. Seguro que se corre la voz. Y, como resultado, la tecnología Fronius podría abrirse camino en la industria de la construcción naval a medio y largo plazo.

 

Sistemas de soldadura manual Fronius

La soldadura manual también tiene mucho recorrido aún en la construcción naval: Por supuesto, es un hecho conocido que Fronius también ofrece alta calidad en este ámbito. Sin embargo, se dice que no somos realmente competitivos en cuanto a precio. ¿Qué se hará en el futuro para tener una mayor representación en las pequeñas y medianas empresas de la industria metalúrgica?

En primer lugar, queremos mantener nuestra calidad "a cualquier precio" en el ámbito de la soldadura manual. Sin embargo, es verdad que debemos ofrecer nuestros productos a precios más económicos. Nos hemos planteado nuestra política de precios y descuentos en estrecha colaboración con Fronius International, y hemos tomado las medidas pertinentes que nos permitirán ser absolutamente competitivos de ahora en adelante. Sin embargo, como fabricante premium y líder tecnológico, nuestro crecimiento no se basará únicamente en el precio; no queremos competir de esa forma.

 

¿Qué otras opciones podría haber para competir en el mercado de los sistemas de soldadura manual más allá del precio?

 Hemos reflexionado mucho sobre nuestra gama de productos, y en este ámbito también habrá novedades. Con las series de equipos TransTig 170/210 y TransSteel Puls, este año se lanzan importantes innovaciones en el ámbito de los equipos de soldadura manual, que nos permitirán posicionarnos aún mejor en el mercado.

También estamos considerando algunas promociones, como la creación de completos paquetes con descuento y listos para soldar con todos los accesorios incluidos. Una vez que el precio deje de ser el elemento principal de una conversación de ventas, veremos un fuerte crecimiento también en la soldadura manual. Y es que una cosa está clara: En calidad, manejo y propiedades de soldadura, Fronius juega en otra liga.

 

¿Está el departamento de ventas bien posicionado en el sector de la soldadura manual?

Creo que solo con nuestros equipos VSP ya tenemos un gran potencial. Sin embargo, con el fin de penetrar mejor en el mercado, tenemos la intención de apostar cada vez más por un canal de ventas indirecto. El sistema de ventas Partner o Partner Plus no es nuevo, pero es ahora cuando estamos prestando mucha más atención a este tipo de cooperación. De esta forma animamos a los correspondientes distribuidores especializados a que se centren en la venta de equipos de soldadura manual. Al mismo tiempo, queremos ampliar aún más la red de distribuidores participantes para asegurarnos de que la tecnología Fronius se abre paso cada vez más entre las pequeñas y medianas empresas.